Vertriebsprozess
Ich
bin Spezialist für eine Vertriebsform:
Lösungsvertrieb
Immer dann, wenn eine Leistung die Geschäftsprozesse der
Kunden messbar und nachhaltig verändert und damit
verbessert, dann spreche ich von einer „Lösung“.
Beispiele:
- Software
- Produktionsmaschinen
- Werkzeuge
- Dienstleistungen
Die
Vermittlung des „Nutzens“, den eine Lösung dem Kunden
bietet, ist dabei die große Herausforderung im Vertrieb.
Die Vertriebsmitarbeiter dürfen dabei ihre gesamten Hard-
und Softskills einbringen. Hier ist eine umfassende
Ausrichtung auf den Kunden, die richtige Vorbereitung, die
Entwicklung von Nutzenargumentationen, die Erstellung von
Referenzstories und der Zugang zum Entscheider essentiell
für einen Verkaufserfolg.
In einem 3-Tages Workshop werden die Grundlagen vermittelt
und die Ausführung intensiv geübt. Abschlussverhandlungen,
Strategien zur Preisverhandlung und Closing sind ebenfalls
wichtige Bestandteile der Ausbildung. Ebenso wie der Umgang
mit Ausschreibungen.
Im Nachgang werden die Führungskräfte in der
kontinuierlichen Umsetzung in ihren Teams gecoacht.
Das Ergebnis ist messbar: Anzahl der neu gewonnenen
Aufträge, die Entwicklung des Auftragsvolumens, vermiedene
Preisnachlässe und eine Verkürzung der Verkaufszyklen.
